Strategisches Vertriebsmanagement

Petra Scherer, Bernd Scheed

Buch

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

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Publisher:: Springer Fachmedien Wiesbaden, 11/2021
Binding:: Kartoniert / Broschiert, Paperback
Language:: Deutsch
ISBN-13:: 9783658345471
Item number:: 10586619
Volume:: 308 Pages
Edition number:: 21002
Ausgabe:: 2., überarb. und erweiterte Auflage 2021
Weight:: 514 g
Format:: 240 x 168 mm
Thickness:: 16 mm
Release date:: 4.11.2021

Blurb

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.
Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen