Jürgen Kramer: Philosophie des Verkaufens, Kartoniert / Broschiert

Inhaltsangabe

1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.1.1. Determinanten des Verkaufserfolgs.- 2.1.2. Determinanten eines erfolgreichen Verkäufers.- 2.1.3. Erfolgreiches Verkaufen .- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.2.1. Verkaufen ist Beeinflussen.- 2.2.2. Verkaufen ist Verkaufen .- 2.2.3. Verkaufen als mystischer Akt.- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 2.3.1. Erste Ansätze einer Relativierung.- 2.3.2. Der systematische Relativierungsversuch von Weitz.- 2.3.3. Entwurf eines relativierenden Rahmenmodells.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.2.1. Allgemeines.- 3.2.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.- 3.3.1. Allgemeines.- 3.3.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.4. Der Preis.- 3.4.1. Allgemeines.- 3.4.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.5.1. Allgemeines 5.- 3.5.2. Empfehlungen im einzelnen.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.- 4.2.1. Verkaufen als Krieg.- 4.2.2. Verkaufen als Spiel und Sport.- 4.2.3. Verkaufen als Jagd und Angeln.- 4.2.4. Verkaufen als Rauben.- 4.2.5. Verkaufen als Handwerkskunst.- 4.2.6. Verkaufen als Technik und Verhaltenswissenschaft.- 4.2.7. Verkaufen als Hilfe oder psychologische Beratung.- 4.2.8. Weitere Metaphern.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.3.1. Ein Katalog von Merkmalsbereichen für Verkaufsstile.- 4.3.2. Diskussion des Merkmalskatalogs.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 4.4.1. Der Hermeskomplex der Verkäufer Hermeskomplex .- 4.4.2. Die gesellschaftliche Diskreditierung des Verkaufens.- 4.4.3. Probleme mit der Kundenorientierung .- 5. Variablen der Verkaufssituation.- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.- 6. Verkaufen und Normen.- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 6.2. Moralische Normen.- 6.2.1. Die Ausklammerung der Moral aus dem Verkauf.- 6.2.2. Die ökonomische Rechtfertigung moralisch richtigen Verkäuferverhaltens.- 6.2.3. Moralisch fragwürdige Momente der verkäuferischen Persuasion.- 6.2.4. Gründe der moralischen Fragwürdigkeit.- 6.2.5. Moralpositionen persuasiven Verkaufens.- 6.2.6. Verkaufen als Beraten.- 6.3. Affektbezogene Normen.- 6.4. Konsequenzen.- 6.4.1. Erfolgreiches Verkaufen ist normativ zu relativieren.- 6.4.2. Normative Diskrepanzen als Probleme der Verkaufspraxis.- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.- 7.1.1. Produktargumentation und Verkaufstechnik: Informieren und Beeinflussen.- 7.1.2. Warenkenntnisse und Anwendungsregeln.- 7.1.3. Warenteleologie.- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.- 8.1. Die gegenwärtige Situation.- 8.1.1. Die Situation der Verkaufsdidaktik.- 8.1.2. Lernorte des Verkaufens.- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.- 8.2.1. Verkaufsschulung als heuristische Aufgabe.- 8.2.2. Verkaufen Lernen und Normenproblematik.- 8.2.3. Von der Anfängerschulung zum Expertentraining.- 9. Begriffsanalyse.- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von Verkaufen und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.- 9.1.1. Die austauschbezogene B

Klappentext

Natiirlich hat jeder Verkiiufer und jede Marketingabteilung eine eigene "Philosophie" als Konzept optimaler Verkaufsstrategien, untemehmerischer Zielvorgaben und ihrer effektiven Umsetzung in der Werbung oder Verkaufspraxis. Die Verkaufsforschung bemiiht sich seit langem, mit Hilfe okonomischer und psychologischer Untersuchungen das Phiinomen Verkauf theoretisch in den Griff zu bekommen und praktische Anleitungen zu geben. Allerdings sind bisher keine nennenswerten Ergebnisse zu verzeichnen. Das Spektrum reicht von deduktiv-nomologischen Systemansiitzen iiber empirisch-analytische Untersuchungen bis zu den zahlreichen Meisterlehren und Praxistips. Jedoch zufrieden damit sind weder die Theoretiker noch die Praktiker. Diese unbefriedigende Situation analysiert Jiirgen Kramer aufgrund eigener praktischer Erfahrung und mit brillianter theoretischer Schiirfe in schonungsloser Deutlichkeit. Zugleich legt er einen eigenen, originellen Neuansatz fiir das personal selling vor. Beides, die kritische Analyse und der konstruktive Neuansatz, ergibt sich durch eine iiberraschend einfache Wende: Philosophie wird in dieser Arbeit beim Wort genommen. Philosophie wird angewandt als radikales Weiterdenken iiber konzeptionelle und normative Voraussetzungen des verkiiuferischen Handelns, und zwar 1m interdisziplinaren Zugriff okonomischer, psychologischer, literarischer und argumenta­ tionsanalytischer Methoden.