Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung
Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung
Buch
- Marketing und Vertrieb im Spannungsfeld von Hunting und Farming
- Herausgeber: Andreas Krämer, Wolfgang Merkle, Regine Kalka
- Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, 04/2023
- Einband: Kartoniert / Broschiert, Paperback
- Sprache: Deutsch
- ISBN-13: 9783658403621
- Bestellnummer: 11119938
- Umfang: 416 Seiten
- Nummer der Auflage: 23001
- Auflage: 1. Aufl. 2023
- Gewicht: 695 g
- Maße: 240 x 168 mm
- Stärke: 23 mm
- Erscheinungstermin: 18.4.2023
Klappentext
Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing - wie es in vielen Unternehmen gelebt wird - deutlich verändern muss.Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.
Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel für die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können.
Die Herausgeber
Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e. V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien "Pricing Lab", "MobilitätsTRENDS" und "OpinionTRAIN" sowie Autor zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher.
Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.
Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor für Marketing & Management an der UE - University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.
Biografie (Regine Kalka)
Dr. Regine Kalka war Unternehmensberaterin und Geschäftsbereichsleiterin bei der Kölnmesse. Sie ist heute als Professorin für Betriebswirtschaftslehre mit den Hauptbereichen Marketing und Kommunikationswirtschaft an der FH Düsseldorf sowie als Unternehmensberaterin mit den Schwerpunkten Entwicklung von Marketingstrategien und Messemanagement tätig.Anmerkungen:
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