Claus Hunert: Hunert, C: Akquise und Verkauf von Dienstleistungen
Hunert, C: Akquise und Verkauf von Dienstleistungen
Buch
- Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis
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- Spektrum-Akademischer Vlg, 07/2012
- Einband: Flexibler Einband
- ISBN-13: 9783827417893
- Umfang: 158 Seiten
- Sonstiges: m. Abb.
- Copyright-Jahr: 2012
- Gewicht: 198 g
- Maße: 190 x 126 mm
- Stärke: 12 mm
- Erscheinungstermin: 3.7.2012
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Beschreibung
Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Bei Dienstleistungen, noch dazu im B2B-Bereich, ist dies in der Regel nicht möglich, also fehlt dem Verkäufer bzw. Akquisiteur sein stärkstes Argument. Er muss somit ausweichen und herausfinden, worin der Nutzen für den Kunden im konkreten Fall liegt, was aus seiner Perspektive für und was gegen den Kauf der Dienstleistung spricht. Genau darin liegt die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen: Man muss es verstehen, auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es nicht nur eine interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten, sondern ein Grundlagenwerk für alle Mitarbeiter von Unternehmen, deren Aufgabe unter anderem darin besteht, ihre Dienstleistungen an die Frau oder den Mann zu bringen. Auch IT-, Personal-, Unternehmensberater, sowie Auftragsforscher und entwickler, die mit dem Begriff der Akquisition nun auch im Tagesgeschäft ihrer Dienstleistungslandschaft konfrontiert sind, werden von diesem Buch stark profitieren. Welche Gottesgabe mag es sein, die einen Verkäufer zum erfolgreichen Verkäufer werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser Held kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die Katze im Sack ! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen Akquisiteur zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen?Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, was zum Erfolg führt, sondern auch, weshalb es das tut.
Inhaltsangabe
1 Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen.- 2 Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung.- 3 Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor.- 4 Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben.Klappentext
Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.Biografie (Eberhard Steiner)
Prof. Dr. Eberhard Steiner unterrichtet an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding, Fakultät für Betriebswirtschaftslehre, in den Fachgebieten Rechnungswesen, Controlling, Strategie und Unternehmensführung. Er war von 2006-10 Dekan der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre und von 2007-10 Vizepräsident für die Lehre der Hochschule. Prof. Steiner ist Lehrbeauftragter für internationale Rechnungslegung an der Privaten Wirtschaftsuniversität Schloss Seeburg und an der Hochschule München und Referent im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universität München. Er hat zahlreiche Fachaufsätze zu den Themen Rechnungslegung und Controlling veröffentlicht. Neben der Hochschullehre ist Prof. Steiner geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung UVM-Institut in München.Anmerkungen:
Bitte beachten Sie, dass auch wir der Preisbindung unterliegen und kurzfristige Preiserhöhungen oder -senkungen an Sie weitergeben müssen.